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Interview: "Das Verstehen der Zusammenhänge und Strukturen in den Zielländern ist unser wesentlicher Erfolgsfaktor"

Interview: "Das Verstehen der Zusammenhänge und Strukturen in den Zielländern ist unser wesentlicher Erfolgsfaktor"

Folgendes Interview mit Pierre Beer, einem unserer drei geschäftsführenden Gesellschafter, erschien in der Juni-Ausgabe der IHK-Publikation Außenwirtschaftsnachrichten

5 Fragen an ...

Pierre Beer, Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführender Gesellschafter und Chief Marketing Officer (CEO) der GETT Gerätetechnik GmbH, seit 2011 im Unternehmen

1. Seit wann sind Sie im Auslandsgeschäft und in welchen Ländern sind Sie aktiv?

Nur wenige Jahre nach der Gründung des Unternehmens, Ende der 1990er Jahre, kam es zu ersten Exportbestrebungen. Das schnell wachsende inländische Geschäft sollte frühzeitig mit einem erfahrungsgemäß langsamer wachsenden Auslandsengagement flankiert werden. Anfangs standen dabei europäische Länder im Mittelpunkt. In kurzer Folge konnten wir vor allem in den führenden Volkswirtschaften außerhalb der EU ebenso Erfolge erzielen. Heute sind wir in Europa vor allem in Frankreich, der Schweiz, Österreich, Italien und Benelux erfolgreich. Außerhalb Europas zählen Russland, die USA und in jüngerer Zeit auch China zu den Hauptausfuhrländern.

2. Haben Sie den internationalen Einstieg geplant und wie sind Sie vorgegangen?

Der internationale Einstieg war zu Beginn durchaus geplant, jedoch weitgehend experimentell umgesetzt und von Gelegenheiten getrieben. Durch starke Präsenz auf internationalen Messen wurden Anfragen von Kunden und Händlern in hoher Quantität generiert. Dies widersprach zwar klar der Lehrmeinung eines strategischen Exportvertriebs, dennoch konnten in relativ kurzer Zeit wertvolle Impulse mit hohem Potenzial gesetzt werden. Seit dem Management-Buy-Out 2013 setzen wir nunmehr auf zielgerichtetes, strategisches Exportmarketing und entwickeln jene Potenziale aus der Firmenfrühgeschichte. Eigene Präsenz zeigen wir mit Niederlassungen in den USA und China, ohne die das Business sich dort nicht auf breiterer Front entwickeln ließe.

3. Worauf führen Sie Ihren Erfolg zurück?

Wenn die grundlegenden Hausaufgaben von der Marktanalyse bis zum verkaufsfähigen Produkt gemacht sind, geht es aus meiner Sicht um drei Dinge: Beharrlichkeit, Beharrlichkeit, Beharrlichkeit! Geschäfte werden unter Menschen gemacht. Der Prozess des gegenseitigen Kennenlernens kann dabei oft geraume Zeit in Anspruch nehmen. Selbst nach dem fünften vergeblichen Angebot verbucht man Gewinne. Es geht um permanentes Lernen und Sich-Verbessern. Genau diese Gewinne sind manchmal sogar wertvoller, als der kommerzielle Erfolg. Das Verstehen der Zusammenhänge und Strukturen in den Zielländern ist unser wesentlicher Erfolgsfaktor.

4. Welche Herausforderungen haben Sie bewältigt und welche sehen Sie aktuell im Auslandsgeschäft?

Handlungsfelder werden immer transparenter und damit die Optionen immer vielfältiger. Die Herausforderung war und ist, sich dennoch an der strategischen Zielvorgabe zu orientieren und diese zum Teil auch gegenüber potenziellen Quick Wins durchzusetzen. Aktuell sehen wir zudem gerade in unserer Branche einen Technologiewechsel, der in den jeweiligen Ländern unterschiedlich in Umfang und Zeithorizont stattfindet und somit auch differenziert analysiert und bewertet werden muss.

5. Was empfehlen Sie Export- Einsteigern?

Das Unternehmen sollte mit seinen Prozessen und Strukturen fest verankert sein und eine stabile Umsatzsituation im eigenen Herkunftsland besitzen. Was nicht heißt, dass man Gelegenheiten vorübergehen lassen sollte, wenn sie keine oder nur wenige Investitionen nach sich ziehen. Im Gegenteil, ich kann jeden Einsteiger nur ermuntern, aus dem Ausland entgegenstreckende Hände zu ergreifen. Eine gezielte und nachhaltige Marktbearbeitung in einem Zielland erfordert jedoch substanzielle Ressourcen und Durchhaltevermögen.

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